سه گام اساسی برای صادرات موفق

سه گام اساسی برای صادرات موفق

با توجه به پیشبینی لغو بسیاری از محدودیت های تجارت بین المللی با ایران در پسابرجام ، بنظر میرسد دستیابی به بازارهای صادراتی ، یکی از راه های برون رفت از رکود برای کسب و کار های ایرانی باشد.
با وجود بحران های منطقه ای و ریسک های بین المللی ناشی از اختلافات سیاسی و جنگ و تروریسم در منطقه ، باید گفت فرصت های زیادی نیز در کناراین تهدیدات بچشم میخورند .
از جمله ، ایران در بین کشورهای همسایه ، دارای مزیت های اقتصادی و بازرگانی خاصی ، برای صادرات به این کشورها میباشد که عمدتا بدلیل نزدیکی ، دسترسی و ارتباطات فرهنگی است . نکته مهمی که باید کاملا درک شود آن است که ، صادرات و توسعه فعالیت در سطح بین المللی، نیاز به یک برنامه و تلاش طولانی مدت دارد و ممکن است چند سال طول بکشد تا بتوان از مزایای آن بهره مند شد و مانند هر فعالیت توسعه بازار نیاز به هزینه هایی برای خلق بازار جدید خواهد داشت . لذا صادرات را نباید بعنوان یک اقدام کوتاه مدت و برای برون رفت از مشکلات فوری فروش تلقی کرد . بدیهی است که در بسیاری از این موارد ، میبایست بسترهای لازم از طریق توافق های سیاسی بین دولتها وجود داشته وساز و کارهای لازم برای تامین اعتبارات و بیمه صادراتی و پشتیبانی توسط سازمانهای دولتی ، بانکها وجود داشته باشد.
اما سه گام اساسی برای موفقیت در امر صادرات موفق کدامند ؟

۱٫ گام اول این است که خودتان را در آینه به خوبی ورانداز کنید:
– آیا ظرفیت لازم مالی را برای انجام صادرات دارید ؟
– آیا همه اعضای هیئت مدیره در این راه مصمم بوده و همکاری میکنند؟
– آیا نیرو های فنی و مدیریتی لازم را در زمینه بازاریابی ، صادرات ، فروش و سایر موارد مورد نیاز در تیم صادرات را در اختیار دارید و یا میتوانید جذب کنید و آیا به مشاوران با تجربه ای برای ساماندهی به این امر دسترسی دارید ؟
– آیا محصول و یا خدمات شما نسبت به رقبا در بازارهای خارجی دارای مزایای خاصی هست ؟
۲٫ گام دوم ، با بررسی و تحقیق ،بهترین بازار را از انتخاب های ممکن برای محصول و یا خدمات خود انتخاب کنید. برای این کار لازم است جدولی از فرصتها و تهدید ها و نقاط ضعف و قدرت برای هریک از بازارهای مختلف کاندید شده تهیه کنید و موارد مختلف را از جمله موارد ذیل را در مقایسه با هم ارزیابی کرده و امتیاز دهی کنید :
– کیفیت محصول شما نسبت به رقبا در بازار و رعایت مقررات بهداشتی و استاندارد ها و قابلیت کیفی برای واردات به هریک از این کشورها ( در صورتیکه استاندارد های لازم وجود نداشته باشند آن کشور ها از لیست منتخب حذف میشوند )
– موقعیت رقابتی با توجه به قیمت ها در در هریک از این بازار ها ی منتخب چگونه است ؟ ( در صورت حاشیه سود اندک و یا قیمت غیر قابل رقابت باید تحلیل نمود که مزیت رقابتی ما در چه جنبه ای میتواند باشد ؟)
– امنیت و ثبات اجتماعی ، سیاسی ( در صورت نبود امنیت ، ورود مستقیم و سرمایه گذاری جدی توسیه نمیشود)
– میزان رشد اقتصادی ، طی سالهای قبل و پیش بینی آینده چیست ؟ رشد مناسب اقتصادی بمفهوم توسعه آن بازار و وجود فرصت نیز میتواند تلقی گردد. برای مثال روند رشد درامد سرانه در کشورهای منتخب چگونه است؟
– حمایت ها و موانع قانونی برای حضور در آن بازار
– فرهنگ تجاری و کسب و کار و قابلیت اعتماد به تجار محلی چگونه است و آیا باید مستقیما دفتر تجاری ایجاد کرد و یا شرکت ها و کاندید های مناسبی برای نمایندگی و بازاریابی وجود دارند ؟
– میزان نزدیکی و آشنایی در زبان ، فرهنگ و ارتباطات بین دو کشور چگونه است ؟شناخت فرهنگی و آگاهی از باورها و اعتقادات و خصوصا رعایت این موارد این امر در برنامه های تبلیغاتی بسیار مهم است.
– امکانات بانکی و نقل و انتقال پول و سرمایه و وجود بیمه های صادراتی برای هر یک از بازار های منتخب چگونه است ؟ در صورت وجود موانع نمیتوان مستقیما وارد صادرات شد.
– امکانات تدارکاتی ، حمل و نقل ، وصدور کالا و هزینه ها و ریسک های آن چیست ؟ همچنین شبکه های توزیع در هریک از بازار هدف از چه مکانیسمی برخوردارند ؟ آیا توزیع کنندگان مناسبی وجود دارند ؟ ؟ در صورت وجود چنین موانعی ، نمیتوان بسادگی وارد آن بازار شد.
هنگامی که شما این چک لیست وسایر موارد مهمی که در رابطه با کسب و کار شما مطرح هستند را در مورد کشورهای مختلف کاندید برای صادرات تهیه کنید ، به یک یا چند گزینه مناسب میرسید که میبایست کار را از بهترین و منسب ترین آنها شروع کنید.
۳ – گام سوم ، برنامه ریزی صادرات و اجرا
در این گام ، شما به مرحله تصمیم گیری برای اجرا رسیده اید ولذا لازم است استراتژی و برنامه خود را مشخص کنید.
شما میبایست درتدوین استراتژی ، اهداف روشنی را تعریف کنید ، به نحوی که بتوانید تاکتیک های مناسبی را برای ورود به بازار و توسعه آن بکار ببندید ، روند دستیابی به هدف را برنامه ریزی و مدیریت کرده و ضمنا بتوانید با ارایه طرح خود ، موافقت و پشتیبانی سایر شرکا و سرمایه گذاران را بدست آورید.
برنامه صادرات شما میبایست خصوصا موارد ذیل را روشن سازد :
-کشور و منطقه مورد نظر و بازار هدف
-پیش بینی فرصتها و تهدید ها و ریسکهایی که خواهید داشت و سیاست برخورد و مدیریت آنها .
رقبای شما چه کسانی خواهند بود ؟
-چگونه محصول خود را بازاریابی و توزیع خواهید کرد ؟
-مواردی که ممکن است برای تطبیق محصول با نیازها و مقررات محلی و یا جلب رضایت و سلیقه و فرهنگ مشتریان انجام بدهید مانند طعم ، کیفیت ، بسته بندی ، لیبل و برچسب های لازم و قانونی ،سیستم ارتقاء فروش ،.
-یک مدل برای تعیین قیمت فروش با ملاحظه هزینه ها و قیمت تمام شده برای صادرات ،نرخ تبدیل ارز ، تغییرات در محصول و بسته بندی و سایر ملاحظات تولید ، صادرات و بازاریابی و فروش
-اهداف و برنامه زمانی برای رسیدن به آنها
-نیروی انسانی مورد نیاز داخلی و خارجی .
-هرگونه برنامه های اجرایی مانند ایجاد دفتر و توزیع توسط خودتان و یا فروش توسط نماینده و یا نمایندگان و یا مشارکت با سایر طرف ها و یا اینکه تنها توسط تیم صادرات در داخل شرکت و از راه دور بازاریابی انجام گردد.
-بودجه مورد نیاز و جریان مالی که می بایست برای اجرای پروژه تامین شود و پیش بینی سود و زیان ۳ ساله
در این هنگام شما در موقعیتی هستید که ، مستقلا برای اجرای پروژه ای که تعریف کرده اید از شرکت و یا شرکا و یا حتی از خارج از شرکت ، در خواست بودجه و تامین مالی کنید و کار را شروع کنید.