بهترین روش خروج از کسب و کارهای کوچک چیست؟

استراتژی خروج از کسب و کار های کوچک ؟

استراتژی های خروج از کسب و کار

بسیاری از صاحبان کسب و کار و خصوصا کسب و کارهای کوچک و متوسط ، بنا به دلایل بسیار متنوع ممکن است تصمیم به خروج از کسب و کار بگیرند و لذا عدم رعایت برخی نکات و نداشتن استراتژی خروج ، باعث میشود فرصت های زیادی از دست بروند.
مثال ۱، فردی که صاحب یک مرغداری نسبتا بزرگ بود ، بدلیل سکته و کهولت سن و استرس هائی که در این کار بود ، مجبور به ترک آن کسب و کار و فروش آن شد و عملا بدلیل نداشتن برنامه ای برای فروش آن ، و توقف فعالیت ها ، ناچارا آن را به یکی از دوستان نزدیک با قیمت و شرایطی بسیار نازل واگذار نمود :
درس اول: نداشتن یک برنامه برابر است با داشتنن یک برنامه برای شکست.
مثال ۲- صاحب یک کسب و کار در زمینه املاک با تعداد زیادی کارمند و یک شبکه وسیع بازاریاب و دلال و کارشناس که طی بیست سال گذشته با رشد کسب و کار به درامد سالیانه بسیار بالائی رسیده بود ، و با صرف سود های سالانه در پروژه ها و برنامه های متنوع و صرف منابع برای نیاز های شخصی باعث کاهش نقدینگی به سطح بسیار پر خطری شده بود ، ناگهان با رکود بازار و زیان های مختلف به مرز ورشکستگی رسید ، اما با وجود آین امر طی دو سال ظاهر موسسه را با جذب مدیران قوی و نیرو های فعال و ایجاد سیستم های پیشرفته کامپیوتری و بازاریابی و رسیدگی به کیفیت شعب مختلف بهبود بخشید و توانست کسب و کار را با قیمت بسیار بالائی به سرمایه گذاری جدید بفروشد .
درس دوم : برنامه ریزی اغلب جواب میدهد
مثال ۳- مدیر عامل یک شرکت زیر مجموعه و وابسته به یک شرکت بزرگ به این باور رسید که بدلیل عدم ورو د به بورس ، فرصت های زیادی را از دست داده است اما فکر کرد که هنوز فرصت لازم را برای فروش شرکت به قیمت خوب دارد. وی پیشنهادی را برای فروش به گروهی از سرمایه گذاران علاقه مند که آماده پرداخت مبالغ زیادی برای شرکت بودند به شرکت مادر داد اما متاسفانه مدیران شرکت مادر فکر کردند که میتوانند آن را با شرایط بهتری بفروش برسانند و با آن مخالفت کردند. در نهایت پس از آنکه مدیران اصلی و حرفه ای شرکت را ترک کردند ، مدیران شرکت مادر ناچار شدند شرکت را با قیمت بسیار کمتری بفروش برسانند.
درس سوم : زمان بسیار مهم است و لجاجت میتواند به معنای از دست دادن فرصت ها باشد
هر یک از ما بسیار شاهد بسته شدن یک کسب و کار بدلیل ، مثلا افزایش هزینه ها و اجاره ها ، رکود و عدم رشد سریع کسب و کار ، مریضی صاحب کسب و کار و یا بی حوصله شدن و خسته شدن وی از آن کسب و کار و سایر موارد بوده ایم و اغلب یا آن کار کاملا تعطیل شده و یا با قیمت ناچیز به فرد جدیدی برای یک کار متفاوت فروخته شده است.
اصولا اگر کسب و کاری برای مدت طولانی دوام آورده است ، باید بپذیریم که در این مدت صاحب نام و برند شده و آن کسب و کار دارای ارزش های پنهان و آشکاری است. اگر یک کسب و کار ناگهان متوقف شده و تعطیل شود ، این ارزش کسب و کار و نام تجاری حتی اگر کسی بعدا پیشنهاد خرید نام تجاری را بدهد ، از بین خواهد رفت و ارزش ناچیزی خواهد داشت . بدیهی است ارزش برند و اعتبار نام ، کسب و کار در هنگام فعال بودن ، بسیار بیشتر از هنگامی است که کار تعطیل شده باشد.
هرچند بستن و توقف یک کسب و کار بهر حال یک انتخاب ممکن است ، اما این انتخاب به ندرت بعنوان بهترین استراتژی انتخاب میشود.

استراتژی دوشیدن
یک راه حل دوم نسبت به تعطیل کردن کسب و کار ، دوشیدن کسب و کار و حداقل هزینه ها را انجام دادن و خارج کردن منافع است به نحوی که کسب و کار حداقل منافع را داشته باشد و بکار ادامه دهد. این استراتژی برای مواردی مثل رستوران ، تولیدی های انبوه ،باشگاه ها ، آژانس های فعال که جریان مالی زیادی ایجاد میکنند اما نیاز زیادی به حضور مالک و برنامه ریزی پیچیده ندارند مناسب است . هرچندن استراتژی دوشیدن ممکن است بالاترین نرخ برگشت سرمایه را نداشته باشد اما میتواند بدون برنامه ریزی و مدیریت پیچیده ، به فعالیت ادامه دهد و همچنان سود ده باشد. البته زمان مهم است و باید زمانیکه اقتصاد به سمت رکود پیش میرود از این استراتژی استفاده نکنید چون باعث نابودی آن کسب و کار خواهد شد.

استراتژی فروش
فروش در هر شرایط بعنوان یک انتخاب مطرح می باشد. سئوال این است که چقدر میتوانید آن کسب و کار را بفروش برسانید ؟ نکته کلیدی آن است که مشتریانی را بیابید که بیشترین ارزش را برای کسب و کار شما قائل باشند. بطور کلی هرچه تعداد متقاضیان بیشتر شود بهتر است و شما میتوانید کسب و کارتان را به قیمت واقعی بفروشید. اغلب پیشنهاد میشود از۳ تا ۵ سال قبل برای فروش برنامه ریزی کنید.البته این مدت ممکن است خیلی محافظه کارانه بنظر برسد اما باید توجه داشت که سرمایه گذاران و خریداران ممکن است از جنبه های متفاوتی به کسب و کار توجه کنند و بهر حال لازم است طی این مدت ضمن بهبود عملکرد و وجهه کسب و کار ، ضعف های ظاهر و پنهان آن را تا حدودی برطرف کرده و متقاضیان زیادی را دست و پا کنید.

استرتژی واگذاری به دوستان و نزدیکان
هرچند این استراتژی هم نوعی فروش است اما در این حالت شما راحت تر معامله خواهید کرد و طرف مقابل را بهتر میشناسید و متقابلا طرف مقابل میداند که شما بهر حال در صورت مشکلات بعدی او را حمایت خواهید کرد و راحت تر وارد کسب و کار خواهد شد. در این مورد نیز بهتر است از چند سال قبل برنامه ریزی کنید . در اینجا لازم است از یک کارشناس حرفه ای برای تعیین ارزش استفاده کنید که دو طرف نظر وی را قبول داشته و بخاطر دوستی ناچار به فروش ارزان نشوید.

استراتژی عرضه سهام در بورس
بدیهی است که این استراتژی برای شرکت های بزرگ مناسب است و البته هزینه های زیاد و برنامه ریزی دقیقی برای ایجاد قابلیت ها و شرایط مورد نظر بورس دارد و در خصوص برخی کسب و کارها مناسب نیست ، مثلا شرکت های مشاور که عملکرد آنها بیشتر مرتبط به توانائی های پرسنل آنها است، قابلیت عرضه در بورس را ندارند و ارزش زیادی برای آنها تعیین نمیشود.

برخی اقداماتی که میبایست قبل از ارائه برای فروش و به منظور افزایش ارزش و قابلیت فروش کسب و کار انجام گردند عبارتند از :

الف-اگر برای مثال رستورانی دارید که خودتان سر آشپز آن هستید و مثلا همسرتان امور رستوران را اداره میکند ، با فروش رستوران عملا چیزی از جاذبه های رستوران برای مشتریان قدیمی بدلیل تغییر منو ها و سرویس باقی نمیماند و عملا خریدار ارزشی برای کسب و کار شما قائل نخواهد بود . در این موارد بهتر است ضمن استخدام و آموزش نیروهائی که بتوانند همان استاندارد ها را در کار ارائه دهند ، شرایطی را ایجاد کنید که بدون حضور شما کیفیت و ارزش برند شما نزد مشتریان از بین نرود و خریدار کسب و کار احساس خطر نسبت به عدم توانائی اداره کسب و کار شما را نکند.

ب- یک سیستم مستند برای تشریح مراحل و نحوه اجرا برای کسب و کار و سیستم اطلاعاتی وسیستم CRM میتواند درکسب و کارهای بزرگتر ایجاد گردد تا هنگام واگذاری در انتقال تجارب و اموزش و مدیریت به خریدار کمک کند.

پ- منظم کردن دفاتر حسابداری و استفاده از حسابداران و حسابرسان معتبر و استانداردهای شناخته شده و ایجاد شفافیت در حسابها ، مدون کردن سیستم های حسابداری، کنترل و نگهداری اسناد مالی، هزینه ها، و کاهش هزینه های غیر ضرور بمنظور بهبود وضعیت مالی

ت- مرتب کردن سیستم انبار و موجودی ها و تهیه حساب کاملی ازکلیه دارائیها و شماره گذاری کلیه ماشین الات ، تجهیزات و لوازم اداری و صنعتی ، کامپیوتر ها ، نرم افزار ها و غیره

ث- تشکیل یک تیم مدیریت و کارشناسی با حضور یک یا چند کارشناس خبره تا وضعیت را بررسی و نقاط ضعف و راهکار ها را برای شما مشخص کنند.

ج-از یک شرکت حسابرسی معتبر بخواهید تا سیستم شما را بررسی و نقاط ضعف را مشخص کرده و وضعیت مالی و ارزش کسب و کار شما را از دید کارشناسی بررسی و راهکارهای بهبود را بشما ارائه کنند . ضمنا گزارشات حسابرسی را در ۵ سال برنامه ریزی شده ، بصورت استانداردند تا قابل ارائه به خریداران باشد.

چ- از کارشناسان صنعت و حتی کسانی که نسبت به شرکت های رقیب اطلاع دارند بخواهید نقاط ضعف و قدرت کسب و کار شما را نسبت به رقبا تعیین کرده و طی چند سال برنامه ریزی فروش کسب و کار سعی کنید موقعیت و وجهه کسب و کارتان را نسبت به رقبا افزایش دهید.

ح- سیستم اطلاعاتی کاملی از تامین کنندگان ، مشتریان ، نمایندگان و کیفیت و قیمت ها نگهداری کنید و سیستم های خرید و سفارش را استاندارد کنید.
خ- هر چند انجام همه این امور تا فروش کسب و کارتان چند سال بطول خواهد انجامید اما فروش ممکن است زودتر محقق شود و شما میبایست دقیقا شرایط اقتصاد و بازار را زیر نظر داشته باشید تا زمان و فرصت مناسب را برای فروش از دست ندهید.

 

بیست عامل مهم در شکست قرارداد های سرمایه گذاری مشترک(Joint Venture) کدامند؟

20 mistakes in Joint Venture agreements
قرارداد های سرمایه گذاری مشترک خارجی (Joint Venture)

قراردادهای مشارکت بین المللی در سالهای اخیر بعنوان یکی از استراتژی های توسعه بازار برای شرکت های صاحب نام و همچنین استراتژی  رقابت داخلی و خارجی برای شرکت های محلی مطرح است و در حالیکه شرکت های موفق در بازارهای بین المللی ، به دلایل مختلف از جمله نزدیک بودن به مشتری و بازار های مختلف در جهان ، و افزایش قدرت درک نیاز ها و فضای رقابت در بازارهای مختلف و پاسخگوئی سریع و مناسب به شرایط متحول در بازارهای مختلف، استفاده از کانالهای توزیع و دست رسی به یک بازار آماده ،  و عبور از محدودیت های وارداتی در برخی از کشورها ،  به مشارکت با شریک محلی بعنوان یک استراتژی هوشمندانه مینگرند ، شرکت های محلی نیز از این طریق ضمن بالا بردن توان فنی و تکنولوژیکی و در نهایت بهبود شرایط رقابتی در بازار داخلی ، به امید دسترسی به بازارهای جهانی از این گونه مشارکت ها استقبال میکنند.

این روز ها ، بنظر میرسد ، ایران نیز تا حدودی مورد توجه شرکت های بین المللی در برخی عرصه های کسب و کار برای ایجاد سرمایه گذاری های مشترک قرار گرفته است .باید دانست که بیشتر همکاری های سرمایه گذاری مشترک خارجی در ۳ تا ۵ سال ابتدا به شکست منجر میشوند و لذا لازم است یک تیم حرفه ای زمان زیادی را صرف بررسی و تنظیم طرح تجاری و مذاکره و تهیه قرارداد سرمایه گذاری مشترک نماید. اما نکات مهمی که اغلب مانع از موفقیت این نوع همکاری بوده اند عبارتند از:

یک- یکی از مهمترین عوامل در شکست پروژه های سرمایه گذاری مشترک با شرکت های بین المللی ، تفاوت های فرهنگی، ایدئولوژیکی و کاری ، در سازمان های دو مجموعه  است. آیا به اندازه کافی هماهنگی و شفاف سازی در رابطه با اهداف استراتژیک دو طرف ، استاندارد های سازمانی ، نوع رهبری ، سیاست های عملیاتی ، سیستم تشکیلاتی و کنترلی ،و فرهنگ سازمانی  شده است؟

دو- عدم استفاده از مدیران مستقل که بتوانند اعتماد دو طرف را جلب کنند. بدیهی است که مدیر پروژه و مدیر عامل میبایست مورد تایید دو طرف باشد و وابستگی خاصی به یکی از دو طرف نداشته باشد.

سه- تفاوت نگاه دو طرف در حالیکه طرف خارجی از دیدگاه  بازار کلان جهانی به کسب و کار مینگرد و آنرا بخش کوچکی از کسب و کار اصلی میبیند و تلاش برای حداکثر کردن سود  در کل بازار جهانی دارد و اما شریک محلی سعی در حداکثر کردن سود محلی دارد. آیا در این موارد شفاف سازی و هماهنگ سازی دیدگاه ها انجام شده است؟

چهار- نداشتن تجربه قبلی در زمینه سرمایه گذاری مشترک و عدم استفاده از کارشناسان با تجربه ( با توجه به قانون مورفی ،آنچه که نباید رخ بدهد  رخ خواهد داد )

پنج- عدم وجود کنترل و نظارت مشترک بر جریان نقدی و حسابهای مالی و عدم ارائه گزارشات مالی و اجرائی  مستمر و تعریف شده  و بروز برای طرفین

شش- عدم  تشریح و توافق برای  نحوه  خاتمه همکاری و مشارکت در قرارداد سرمایه گذاری مشترک . باید در نظر داشت این امر در ابتدا که علاقه به همکاری وجود دارد ، راحت تر مورد توافق قرار میگیرد.

هفت- مبهم بودن  وضعیت مالکیت و انتقال مالکیت نام های تجاری ، دانش فنی ،تکنولوژی و دارائی های ناملموس در شروع و پایان مشارکت .

هشت- آیا هر دو طرف سرمایه کافی برای ایجاد مشارکت و استمرار آن را در آینده که ممکن است نیاز به افزایش سرمایه داشته باشد دارند؟  نداشتن توان تامین منابع برای یکی از دوطرف در حال و آینده ، میتواند مشکلات جدی در کار ایجاد کند و حتی به حذف یک طرف بیانجامد.

نه- داشتن یک فرمول برای خروج یک شریک و خرید سهم هریک بسیار، سریعتر ،  ارزانتر و کم هزینه تر از آن خواهد بود که این موارد در آینده ، ازطریق دعوی ودادگاه و یا  حکمیت حل و فصل  شود

ده- نداشتن یک برنامه میان مدت و طولانی مدت  مورد توافق و یک طرح تجاری که دیدگاه های دو طرف را روشن و هماهنگ کند.

یازده- وجود امکان  رقابت با طرف دیگر در بازار های دیگر و مبهم گذاشتن چنین مواردی در قرارداد.

دوازده – معمولا طرف ضعیف تر میخواهد حق وتو برای برخی تصمیمات حیاتی  را داشته باشد و آیا این موارد روشن هستند ؟ و چه منافع و ریسکهائی  ممکن است برای هر طرف داشته باشند.

سیزده- اعتماد بیش از حد به توانائی ها و مدیریت طرف دیگر

چهارده- آیا مسئولیت های سازمانی و نحوه مشارکت در مدیریت مشخص است ؟ مثلا  مسئولیت ها از جمله فروش روشن است و اگر یکی از طرف ها به وظائف خود بخوبی عمل نکند ، چه اتفاقی خواهد افتاد

پانزده- فراموش کردن این مطلب که شما شریک دارید و مثلا نمیتوانید تخفیف خاصی را به یک مشتری مورد نظر خودتان بدهید

شانزده- چه برنامه ای برای ایجاد انگیزه در مدیران مشارکت پیش بینی شده و یا چه کسی مسئول این موارد و مدیریت نیروی انسانی است ؟ و چه وابستگی به هریک از طرفین دارد؟ اساسا چگونه از توانائی های تخصصی هر طرف قرار است استفاده شود و آیا این موارد در توافق و مذاکرات  تبیین شده اند.

هفده- پروسه ضعیف و مطالعه نشده در مرحله ادغام و تشکیل تیم مدیریت و اجرا برای شرکت  جدید .

هجده-  آیا آورده و دارائی های مشهود و نامشهود هر طرف مشخص و تعیین شده است و یا برای مثال در انتقال دانش فنی و تکنولوژی ، ابعاد و جزئیات و آنچه که قرار است ارائه شود مکتوب و واضح است و آیا میتوان مشخص نمود که این امر تحقق یافته ؟ و آیا بروز رسانی تکنولوژی و دانش فنی نیز مورد نظر قرار گرفته است ؟

نوزده- آیا سیستم توزیع و فروش  که احتمالا در اختیار یک طرف در شروع همکاری است در اختیار شرکت جدید قرار میگیرد و در خاتمه همکاری ، به چه کسی تعلق خواهد داشت ؟ به چه بهائی ؟

بیست – آیا در مورد سیستم ها و استاندارد های مورد استفاده در بخش های مختلف مالی و سازمانی صحبت شده و مورد قبول قرار گرفته اند. برای مثال از آنجا که ممکن است برخی طرفها از استاندارد ها و سیستم های پیشرفته تری در حسابداری و مدیریت ،  استفاده کنند ، لازم است  در شرکت جدید نیز برخی از سیستم ها قابلیت سازگاری با آنها را داشته باشند البته تخصص و هزینه های نگهداری و استفاده از این سیستم ها نیز لازم است تشریح شده و  مورد توافق طرفین باشد .

 

 

چرا باید از مربیگری در مدیریت کسب و کار استفاده کرد؟

Business coaching

چرا باید از مربیگری در مدیریت کسب و کار استفاده کرد؟

محاسن استفاده از مربی در مدیریت کسب و کار
یکی از عوامل مهم و تعیین کننده   در سازمانها ، میزان دانش و تجربه و تخصص حرفه ای موجود در سازمانها است که باعث ایجاد مزیت نسبی و موفقیت آن کسب و کار میشود.

امروزه بسیاری از استارت آپ ها و کسب و کارها ، از مدیران جوان و کارآفرینانی ،  بهره میبرند که ممکن است دارای همه  تجارب ،  تخصص  ها و دانش حرفه ای مورد نیاز نباشند.   دارندگان کسب و کار و یا مدیران جوان اغلب در گیر حل و فصل مشکلاتی هستند که  در حقیقت  خود ، عوارض  مشکلات ریشه ای تری هستند  و لذا  بجای شناخت حرفه ای و فنی دلایل اصلی و برطرف کردن موانع بصورت ریشه ای  ، اغلب ،  این مدیران  درگیر حل و فصل مشکلات و عوارض ناشی از این کاستی ها ی ریشه ای میباشند
کارآفرینان و صاحبان کسب و کار ، همه روزه هزینه ها و سرمایه های زیادی را برای رفع این گونه عوارض میپردازند در حالیکه، این مشکلات دوباره تکرار میشوند و همچنان در  کسب و کارشان باقی مانده و  باعث ایجاد هزینه ، ریسک ، نا کارائی و از دست دادن فرصت ها میشوند
امروزه  توصیه میشود مدیران و کارآفرینان ،  در این چرخه پر هزینه گرفتار نشوند و با استفاده از متخصصین حرفه ای در نقش مربی ، مشکلات و دلایل اصلی مشکلات را  را شناسائی و رفع کنند

مربیان به آنها  کمک میکنند تا در هر بخش از سازمان که به نتایج مطلوب نمیرسند ، یک ارزیابی و کارشناسی  حرفه ای را انجام داده و برای بهبود عملکرد ها ، روش های مناسب و اثر بخشی را پیشنهاد دهند

هرچند ممکن است در داخل سازمان نیز افراد حرفه ای و جود داشته باشند ، اما نظرات حرفه ای کارشناسان و مربیان  خارج از سیستم در مورد مشکلات  ، میتواند راه کارها و تفکرات جدیدی را وارد سازمان کند

.
این مشکلات میتوانند در بخش های مدیریت عمومی ، فروش و بازاریابی ، عملیات ، محصولات ، تامین مالی و منابع انسانی باشد و استفاده از افراد با تجربه در هر بخش بعنوان مربی میتواند آثار زیادی در افزایش عملکرد کسب و کار داشته باشد

وظایف یک مربی تجارت و کسب و کار چیست ؟
وظایف یک مربی کسب و کار میتواند بسیار متنوع باشد اما عموما شامل موارد ذیل میشود

 شناخت دلایل و ریشه های مشکلات موجود

 معرفی جنبه های واقعی و اثرات، بصورت سیستماتیک و موثر

کمک به مدیریت موثر در سازمان

کاهش ضایعات و افزایش کارائی و بهره وری

 افزایش سود آوری و توسعه سازمان و کسب و کار در طولانی مدت

 مربیان ممکن است برای دوره های کوتاه مدت و یا طولانی مدت ،در کنار سازمان حضور داشته و بعنوان بازوی مدیریت ، با سازمان همکاری های مشاوره ای و غیر اجرائی داشته  و حتی در مواردی در کوتاه مدت  مجبور به ورود در اجرا شوند
منافع داشتن مربی برای  سازمانها
منافع اصلی استفاده از مربی گری در کسب و کار عبارتند از
استفاده از دانش و آگاهی ، تخصص و پشتیبانی نیرو های حرفه ای
آموختن از پروسه مربی گری بعنوان یک شرکت کننده فعال
فراگیری مهارت های مدیریتی برای مدیریت سازمان بصورت سود ده و کارا
کار با مشاوران حرفه ای متناسب با نیاز
یافتن ریشه های مشکلات سازمان
بدست آوردن یک راهنما و نقشه عمل با تاکید بر اولویت ها برای بهبود در سازمان

۱۰ اشتباه مهم و معمول در انجام مطالعات امکان پذیری

 

 

feasibility study mistakes
مطالعات امکان سنجی

 

گزارشات مطالعات  امکان پذیری فنی و اقتصادی ،(feasibility study ) میبایست قبل از تصمیم  گیری برای  اجرای یک  طرح یا یک   استارت آپ تهیه شوند و در این گزارشات ، میبایست موارد و جنبه های مختلف موثر بر پروژه مانند  وضعیت  بازار ،جنبه های فنی و تکنولوژیک ،مدت  زمان انجام پروژه  ، سازماندهی و مدیریت ، سود دهی و نحوه تامین مالی ، مسائل زیست محیطی ، قانونی و اجرائی در آن دیده شوند .

این گزارشات میتوانند ، مخاطبین مختلفی از جمله سرمایه گذاران ، بانکها ، سازمانهای دولتی و سایر موارد داشته باشند و در رسیدن به  هدف اصلی ، مانند تصمیم گیری برای سرمایه گذاری توسط سرمایه گذاران ، و تامین سرمایه  و یا گرفتن وام از بانک ، اخذ مجوز زمین از دولت و سایر  مجوز های تولیدی و یا صنعتی بسیار مهم  و موثر باشند .

در مسیر انجام این مطالعات اشتباهات زیادی بوجود می آید  که برخی از آنها بسیار مهم و در عین حال بسیار معمول  هستند .بدیهی است که این نقاط ضعف ممکن است ، عامل اصلی در شکست یک کسب و کار  بوده و  لذا اولا لازم است  از این گونه اشتباهات پیشگیری گردد. روشن است که این گونه مطالعات و طرح هامیبایست حتما ،  توسط کارشناسان و تیم های مطالعاتی حرفه ای و مستقل از طرح تهیه شوند تا بتوانند در موفقیت و پیشگیری از شکست پروژه ها و طرح ها موثر واقع گردند.

و اما ده ایراد و اشتباه مهم و مشترک در بسیاری از مطالعات امکان پذیری  کدامند ؟

یک – شروع پروژه بدون انجام مطالعات امکان سنجی و یا با یک طرح صوری و صرفا برای اخذ مجوز و یا وام بانکی که در ایران بسیار معمول است . با ید توجه داشت که  طرح های توجیهی و تجاری در درجه اول یک ابزار ارزیابی برای سرمایه گذار و ابزار کنترل و مدیریت برای مدیران  پروژه  است ، من شخصا در یک مذاکره به نمایندگی یک بانک بین المللی ، شاهد بودم که، هنگامی که سخنگوی تیم ما به مدیر عامل یک شرکت بزرگ ایرانی قابلیت پرداخت ۱۰۰ میلیون دلار وام را بجای نیاز و درخواست ۲۰۰ میلیون دلار برای اجرای طرح توسعه را اعلام کرد  ، مدیر عامل شرکت وام گیرنده  با ذوق زدگی تشکر کرد ، اما سئوال بعدی که مطرح شد این بود که حالا ۱۰۰ تائی که کم دارید از کجا تامین خواهد شد ؟ روشن است که دید بسیاری از مدیران ما به این نیست که مطالعات امکان سنجی چقدر در موفقیت و یا شکست یک پروژه  مهم است و  به تناسب اهمیت ،  پیچیدگی و بزرگی پروژه  میتواند اثرات جدی بر نتیجه کار داشته باشد.   اساسا این مطالعات بجز مواردی که برای بانکها و سازمانهای دولتی برای کسب مجوز انجام میشوند ،  در موارد ذیل نیز ضروری هستند:
الف-هنگامی که در یک بازار جدید و یک محصول جدید سرمایه گذاری میکنیم.

ب- تغییرات استراتژیک و یا هدف گذاری بازار

پ -ایجاد یک امکانات و تاسیسات ویا تشکیلات و زنجیره دفاتر و شعب جدید

ت – عبور از مرجله استارت آپ به مرحله توسعه و جذب سرمایه

ث – ایجاد و توسعه هر نوع فعالیت جنبی ، که در افزایش عملکرد موجود کسب و کار اثری ندارد

ج -سرمایه گذاری بخش اعظمی از سرمایه شخصی درکسب و کار شخصی

چ -توسعه در یک بازار و یا منطقه ناشناس

ح- سرمایه گذاری در روی یک تکنولوژی یا یک روش جدید عملیاتی

خ- ورود به یک بازار جدید که توسط رقبای زیادی پر شده است .

مسلما در این موارد ، هزینه انجام مطالعه امکان پذیری نسبت به هزینه تصمیمات اشتباه بسیار ناچیز است.

دو- انحراف از واقع بینی – بدلیل چسبندگی فکری مدیران ، مهندسین ، سرمایه گذاران ، به نظراتشان ،  آنها در اغلب موارد ، برخی از مسائل مهم  را یانمی بینند و یا عمدا از آنهامی گذرند .این البته طبیعی است ،  اما اغلب سرمایه گذاران و مدیران موفق ،انجام مطالعات را  به افراد و مشاورانی  خارج از سازمان و بی طرف  واگذار میکنند .  البته این امر  به آن معنی نیست که نظراتشان را برای مشاوران مطرح نکنند. و یا بر کار آنها نظارت نداشته  ودر تهیه اطلاعات مشارکت نکنند . در هر صورت بسیار شاهد بوده ام که  این مطالعات را خود افراد ذینفع در پروژه  و با بهانه کاهش هزینه ها انجام می دهند که باعث  انحراف در نتیجه شده و عملا نتیجه قابل استفاده نیست.

سه- تعریف دقیق پروژه – یک مطالعه امکان سنجی زمانی ارزشمند است که هدف آن دقیقا مشخص باشد .  مثلا این سئوال که آیا خوب است یک منطقه تفریحی ایجاد کنیم برای انجام یک مطالعه ، سئوال خوبی نیست ، چراکه برای مطالعه و امکان سنجی به اندازه کافی مشخص نیست . بلکه سئوال خوب مثلا میتواند این باشد که آیا میشود اینجا یک مرکز تفریحی ۳۰ هکتاری ، با رعایت محیط زیست برای دوست داران طبیعت ، شامل زوج های ثروتمند بین سنین ۲۵ الی ۴۵ سال ایجاد کرد ؟ واضح است که  در این حالت مطالعات جواب دقیق تری بما خواهند داد .

چهار- محدوده مطالعه میبایست روشن باشد ، برای مثال آیا امکان سنجی صرفا از نظر بازار است و یا جنبه های فنی و یا مالی و یا همه ابعاد مطرح در گزارش بررسی شده اند. بدیهی است در مواردی که همه جنبه های یک امکان سنجی مورد نظر باشد ، تیم های مختلفی پروژه را از جنبه های تخصصی بررسی کرده و سپس بصورت تیمی ، اثرات هریک از این موارد بر طرح را  بررسی و گزارش نهائی تهیه میشود . در عمل اما ، نقطه ضعف بسیاری از پروژه هائی که من شخصا دیده ام ، ادعای کامل بودن بررسی بوده است ،در حالیکه مثلا جنبه های مطالعه بازار و بازاریابی و فروش ، ارزیابی شرایط اقتصادی و اثرات آن بر بازار و یا جنبه های سازمانی و مدیریت بسیار ضعیف بررسی شده اند و همین موارد پاشنه آشیل پروژه بوده است  . مثلا  از نظر زمان تحقق فروش و کیفیت و عملکرد سازمان  بررسی کافی نشده و خوشبینانه برخورد شده است ،  لذا  مبانی محاسبات مالی نیز اشتباه بوده و نتیجه نهائی اشتباه خواهد بود و بد تر از همه این است که بنا به یک عادت هیچ مدیری خود را موظف به تحقق آنچه که در طرح آمده است نمیداند.
بدیهی است ، هنگامی که بازار هدف بدرستی تبیین نشده  باشد ، رقبا و موقعیت آنها بخوبی  ارزیابی نشده ، ویا مسائل زیست محیطی ، قوانین ، و شرایط سیاسی بدرستی و عمیق بررسی نشده اند ، نمیتوان به نتایج  این گونه گزارشات و  مطالعات اعتماد کرد.بدیحی است انحراف از طرح اولیه بدلیل پیش بینی بودن طرح  وجود دارد اما اولا این انحراف در هنگام شروع نباید بیش از ۲۰ درصد باشد و دلایل آن بررسی شده و تلاش لازم برای پیشگیری آن انجام شود.

پنج – سرعت زیاد تر از حد لازم در انجام مطالعات امکان سنجی – با توجه به اینکه هدف از انجام امکان سنجی کاهش ریسک سرمایه گذاری و ایجاد ابزاری برای مدیریت و کنترل پروژه است ، سرعت بیش از حد در انجام مطالعات ممکن است  منجر به  ناقص و یا ناکافی بودن و عدم تعمیق مطالعات شده و نتیجه بدست آمده صحیح نباشد .

شش – تیم نامناسب – یک مطالعه حرفه ای فقط توسط یک تیم حرفه ای قابل دستیابی است و اگر مشاور و مشاوران  انتخاب شده، تجارب لازم و متنوعی که برای این گونه پروژه ها لازم است را نداشته باشد ، نتیجه ممکن است  فاجعه باشد. در  اینگونه موارد علاوه بر داشتن تخصص های مستقیم و مرتبط ، لازم است افرادی با دیدهای متنوع و تجارب وسیع نیز شرکت داده شوند تا از جنبه هایی که ممکن است غیر مستقیم بر پروژه موثر باشند پرده بردارند  و لذا تیمی با تجارب و تخصص های مختلف مورد نیاز خواهد بود. اشتباهی که در موارد زیادی شاهد بوده ام استفاده از یک شرکت مهندسی برای تهیه گزارش بازاریابی است . در این موارد ممکن است لازم باشد دو یا چند تیم متفاوت  اما متخصص ، با هم روی یک پروژه کار کنند.

هفت- لزوما بزرگترین بهترین نیست . بسیاری از افراد ، شرکت های مشاور خیلی بزرگ را که ساختار هزینه ای بالائی نیز دارند انتخاب میکنند و این تصمیم  بیشتر تحت تاثیر  نام و رتبه آن شرکت مشاور است ،  اما به این نکته توجه نمیکنند که برخی از شرکتهای بزرگ ، در عمل،  کارها را به پرسنل کم تجربه تر میسپارند و از افراد حرفه ای بعنوان ویترین استفاده میکنند ، لذا لازم است هنگام استفاده از مشاوران ، نظارت کافی در رابطه با نحوه و میزان استفاده از مشاوران و افراد حرفه ای به تناسب نیاز هرپروژه انجام گیرد .

هشت- نرخ و هزینه – نرخ معمول  بین المللی  انجام این مطالعات   ، در حدود ۰٫۵% تا ۱% حجم سرمایه گذاری است که البته بستگی مستقیمی با پیچیدگی ، تکنولوژی مورد استفاده ، جدید بودن ، حجم سرمایه گذاری، ریسک ها  و پیچیدگی بازار و سایر موارد دارد . لذا برای بدست آوردن نتیجه مطلوب در  انتخاب مشاور مناسب ، میبایست با رعایت این موارد و  کنترل شرح خدمات و کیفیت انجام مطالعات و  لیست و سوابق و تجارب کادر مشاوران مرتبط با پروژه ، همچنین تجارب قبلی آنها تصمیم گیری کرد .

نه-   ریسکها و موانعی که در ابتدا  نتیجه کار را برای مشاور مشخص میکنند- مطالعات امکان سنجی فنی و اقتصادی ، بعنوان چراغ سبزی برای انجام پروژه است ، اما با این وجود با توجه به عوامل ریسک میبایست بررسی و تفکر بیشتری توسط مشاور و حتی خود مشتری نیز انجام شود و این امر به استحکام مطالعات و پروژه می افزاید. گاهی از اوقات مشاور از هما ن اوائل شروع مطالعات متوجه فاکتورهای ریسک  و موانع زیادی در پروژه میشود که خود به تنهائی بمعنای  گفتن نه به پروژه است ،  لذا لازم است شرطی در قرارداد لحاظ شود که در چنین مواردی ، دستمزد مشاور ی که در ابتدای مطالعات به این نتیجه میرسد کاهش یابد و  این میتواند تاحدود ۵۰% مبلغ قرارداد ،  هزینه ها را کاهش دهد.
در هر حال معمولا یک مرحله تحلیل حساسیت و ارزیابی ریسک میبایست حتما  در مطالعات دیده شود . از جمله این تحلیل بررسی اثرات تغییر در فاکتورهای اساسی موثر بر  پروژه است که از آن میان میتوان به  اثرات  کاهش مقدار فروش و قیمت فروش ، افزایش هزینه های مواد اولیه ، انرژی ، دستمزد ، حمل و نقل ، و هزینه های مهم تولید ،  تغییر نرخ ارز ، افزایش بهره  و وام ، افزایش هزینه و زمان انجام پروژه ، افزایش زمان ورود به بازار و سایر مواردمهم اشاره کرد .

ده- مشاوران بله گو – از مشاورانی که  به شما از ابتدا ، آنچه را که میخواهید بشنوید میگویند ، استفاده نکنید ، یک یافته منفی ممکن است باعث خلاقیت و بکارگیری ره یافت های دیگری که باعث موفقیت بیشتر شما شود باشد.

خ

آیا میدانید شرایط رکود ، بهترین زمان برای بازنگری خلاقانه و تغییرات اساسی در استراتژی کسب و کار شما ست ..؟!

 

رکود میتواند عامل رشد و تفکر خلاق در کسب و کار باشد..
رکود عامل تفکر خلاق

شاید از دید بسیاری از مدیران ، باید نشست و منتظر آینده بود تا اوضاع بهتر شود اما ، این در حالی است که رقیب آنها ممکن است ، با تفکر و تحت تاثیر واقعیت هایی که در اثر رکود در سازمانها آشکار میشوند ، تغییرات اساسی در استراتژی کسب و کار خود ایجاد کند و این میتواند آینده را برای منتظران آینده ناگوار تر و بحرانی تر کند ،رکود میتواند عامل رشد و تفکر خلاق در کسب و کار باشد.. پس فرصت رکود را برای مدیریت تغییر از دست ندهید..

در حالیکه موفقیت بسیاری از کسب و کارها در سالهای گذشته ناشی از سوار شدن برموج تورم ، افزایش نرخ ارز و افزایش تقاضای بیش از عرضه ناشی از افزایش درآمد های نفتی و سیاست های پولی و اقتصادی خاص و بازارهای کمابیش انحصاری بوده است ،بسیاری از مدیران کمتر فرصت یافته اند تا درکی واقعی از میزان موفقیت و کارایی در کسب و کارشان رابدست آورند . رکود فرصت مناسبی است تا کارائی استراتژی ها و عملکرد کسب و کارها را مورد ارزیابی مجدد قرار دهیم و با انتخاب راه کار های خلاقانه ، قدرت رقابت و کارائی را در سازمان افزایش دهیم.
بسیاری از شرکت های بین المللی ، موفقیت های خود را مدیون خلاقیت ها و فرصت های درک شده در شرایط رکود و بحران میدانند و بنظر این مدیران شرایط اقتصادی و روانی ناشی از بحران و رکود، بهترین بستر را برای انجام پروژه های تغییر فراهم می کنند. تغییراتی که باعث تحول در آینده کیب و کارشان شده است.
از جمله این فرصتها عبارتند از :
• حذف هزینه های اضافی ومدیریت صحیح هزینه ها
• تغییرات در طراحی محصول و کاهش هزینه ها در عین افزایش کیفیت محصول بمنظور افزایش قدرت رقابت محصول و افزایش سهم بازار
• اهمیت بیشتر به نیازهای مصرف کننده و تغییر و بهبود محصول
• بهبود سیستم های خرید و افزایش قدرت چانه زنی ، کسب اعتبار بیشتر از فروشندگان و طولانی کردن زمان پرداخت ، بهبود کیفیت مواد و خدمات خریداری شده و افزایش استانداردهای مواد اولیه خریداری شده
• بهبود سیستم های مدیریت و افزایش کارایی سیستم های داخلی سازمان که منجر به کاهش هزینه ها و بهبود روشها میگردد.
• آمادگی روانی پرسنل برای مسئولیت پذیری بیشتر و افزایش کارایی و کیفیت خدمات
• تفکر و تلاش برای پیداکردن بازار های جدید و حتی ایجاد بازار های صادراتی
• توسعه خلاقیت ها و خلق محصولات جدید بمنظور حفظ سطح فروش
• شرایط مناسب برای تصمیم گیری در تغییر تکنولوژی و بهبود کیفیت محصول که میتواند فضای کسب و کار را دگرگون کند .
• شرایط مناسب برای قانع کردن سهامداران و سرمایه گذاران برای انجام تغییرات اساسی و تامین سرمایه و بودجه لازم
• قدرت چانه زنی برای خرید ماشین الات با شرایط مناسب تر و دریافت خدمات ، ضمانت و کارایی بیشتر از سازندگان ماشین آلات
• در مواردی ، امکان استفاده از حمایت های دولتی و اخذ مجوز ها و یا وام ها و اعتبارات حمایتی از صنایع در شرایط رکود و یا تاخیر در بازپرداخت وام ها
• بهبود سیستم های بازاریابی و فروش و افزایش توجه به مشتریان و مصرف کنندگان که باعث خلق ایده های جدید در توسعه و روش های بازاریابی و فروش خواهد شد.